“客戶介紹”被說成是所有銷售人員挖掘潛在客戶的最佳工具。根據(jù)那些銷售傳奇人物的說法，客戶介紹是取得最理想的銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。但是，在實(shí)際操作中，這個(gè)工具卻沒有想象中的那么有用，是工具本身的問題，還是使用者的問題呢？下面，恒旭小編就從以下幾個(gè)方面和大家來(lái)一起探討一下。
1、未要求介紹。如果你不要求介紹，那么客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。他們對(duì)這個(gè)話題避而不談！
此外，那些不要求客戶介紹的銷售人員總有諸多借口：銷售人員不要求客戶進(jìn)行介紹是因?yàn)橹雷约悍凑貌坏�；他們的客戶沒人可介紹，這會(huì)讓客戶尷尬；他們的客戶太忙了，沒空介紹； 他們不想讓客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這些就是借口。銷售人員不要求客戶介紹是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。
2、只問一次。研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當(dāng)然，問一次總比不問好。但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)說，問一次只能得到1.47個(gè)名字和電話號(hào)碼，低于每位客戶進(jìn)行介紹的平均數(shù)——1.5個(gè)。由于銷售人員通常獲得的大多數(shù)“客戶介紹”品質(zhì)不高，每位潛在客戶平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于1.5個(gè)就不太樂觀。這意味著銷售人員必須要求更多地客戶進(jìn)行介紹才能完成一次銷售。
不過，同一個(gè)研究也表明，問兩次的銷售人員從每位客戶那里得到的名字和電話為2.03個(gè)。這意味著每詢問10位客戶，只問一次的銷售人員才能得到14個(gè)名字和電話號(hào)碼，而問兩次的銷售人員則能得到20個(gè)客戶介紹——幾乎多了50%。那么，盡管客戶介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)增加了——只不過多問了一次而已。
那些有膽量問第三次的人呢？他們從每位客戶那里得到的客戶介紹平均為3.28個(gè)。因此，每向10位客戶提出請(qǐng)求，這類銷售人員得到32個(gè)介紹，比只問一次的銷售人員的三倍多。你覺得他們會(huì)不會(huì)比不問或者只問一次，甚至是問兩次的銷售人員銷售得更多？
3、只提建議，不直接要求介紹。許多銷售人員“建議”客戶進(jìn)行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會(huì)婉轉(zhuǎn)提出請(qǐng)求，說：“這位客戶，如果您遇到誰(shuí)能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？”或者會(huì)說：“這位客戶，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了�！�
這只不過是膽小鬼逃避問題的做法。他們不愿意冒犯客戶，因此不愿意要求客戶進(jìn)行介紹。但他們又不愿意錯(cuò)失客戶介紹的機(jī)會(huì)。因此他們的解決方法就是建議客戶把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶給你打電話了。
4、等到銷售完成才要求客戶進(jìn)行介紹。大多數(shù)要求客戶進(jìn)行介紹的人會(huì)等到銷售完成后，才會(huì)提到這個(gè)話題。銷售人員在要求客戶介紹時(shí)有一個(gè)問題，就是他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要求客戶介紹會(huì)導(dǎo)致客戶不快�？蛻艚榻B的請(qǐng)求似乎不受大多數(shù)客戶的歡迎。這一點(diǎn)是真的——但讓客戶不快的原因并非在于介紹請(qǐng)求本身有所冒犯，而是提出的時(shí)機(jī)不對(duì)。
銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題，這就沒有給客戶留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。因?yàn)殇N售已經(jīng)完成了。結(jié)束了。客戶已經(jīng)把心思轉(zhuǎn)移到其他問題上。他們只不過是在等銷售人員離開，好開始做其他的事。然后，突然一下，客戶介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來(lái)，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無(wú)禮的冒犯。
5、把重點(diǎn)放在銷售的需求上，沒放在客戶的需求上。典型的客戶介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉�(gè)人（或公司）的名字和電話號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了�！被蛘呤牵骸斑@位客戶，你是否認(rèn)識(shí)其他什么人可能會(huì)用我的服務(wù)？如果你能把他們的名字告訴我，那就幫我大忙了。”
客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬�，或者你的工作做得不錯(cuò)�？蛻粢彩侨�，所以跟大多數(shù)人一樣，他們做事的理由是因?yàn)閷?duì)他們自己有好處。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。這并不是說不會(huì)有少數(shù)客戶會(huì)無(wú)償?shù)貫槟氵M(jìn)行介紹，確實(shí)會(huì)有少數(shù)人這么做。但大多數(shù)客戶不會(huì)。
大多數(shù)銷售人員在請(qǐng)求客戶介紹時(shí)，把重點(diǎn)放在自己身上，而不是客戶身上。要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。
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