有市場沒有利潤，有利潤沒有市場。這是多數(shù)中國企業(yè)所面臨的尷尬，也是多年來難以攻破的死結(jié)。主要問題出在以下幾個方面：
1、產(chǎn)品開發(fā)一廂情愿。
不少中國企業(yè)，尤其多數(shù)民營企業(yè)，因為缺乏專業(yè)的市場研究團(tuán)隊，產(chǎn)品開發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素，所開發(fā)出來的產(chǎn)品看似完美無缺，卻與消費(fèi)者的需求相距甚遠(yuǎn)。因此，遇到“好產(chǎn)品沒有市場”的尷尬是正常的。
2、試圖賣給所有人。
另外一種陷阱是企業(yè)管理層“貪婪”所導(dǎo)致的。當(dāng)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的時候總是想著開發(fā)一種適合所有人購買的產(chǎn)品。但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，無法滿足他們的核心需求而被冷落。一個產(chǎn)品是否能賣得動？我有個十分簡單的判斷方法：如果人人都覺得“還不錯”，那這個產(chǎn)品肯定賣不動；如果一部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個產(chǎn)品恰恰有戲。
3、耳根太軟，走折中路線。
還有在不少企業(yè)里，當(dāng)家作主的人太多，每個人都把自己的主觀意愿強(qiáng)加于新產(chǎn)品，更可悲的是負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的負(fù)責(zé)人員耳根太軟，無法向他們說“不”，導(dǎo)致所開發(fā)的產(chǎn)品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。尤其，公司分管財務(wù)的人員和律師們往往都是毀掉一個偉大創(chuàng)意的“罪魁禍?zhǔn)住�，因為他們只關(guān)心“成本”和“安全”以外，其它東西根本不在乎。如果產(chǎn)品開發(fā)部門過多聽取他們的意見，就不要做產(chǎn)品了，因為你做了也賣不動。
4、注重理性，忽略感性。
消費(fèi)者的意識形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，而且在很多時候感性驅(qū)動理性。因此，我經(jīng)常跟企業(yè)家朋友們講：市場是靠右腦驅(qū)動的。然而，這一特點(diǎn)常常被企業(yè)忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計以及購買體驗等因素。
針對上面所發(fā)現(xiàn)的問題，結(jié)合自己多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，筆者再談一談產(chǎn)品開發(fā)如何才能取得成功的幾個要點(diǎn)：
1、做足消費(fèi)者洞察。
一提“洞察”二字，小企業(yè)就會頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒完沒了的市場調(diào)查。其實，洞察消費(fèi)者需求沒那么復(fù)雜。消費(fèi)者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過于求。然而，往往被商家忽略的是消費(fèi)者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場競爭中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動權(quán)的創(chuàng)意來源�！ �
2、堅持只為部分人服務(wù)。
當(dāng)我們掌握消費(fèi)者隱性需求的時候，還不能忘記群體規(guī)模以及自己品牌的定位是什么。如果我們所服務(wù)的消費(fèi)者群體規(guī)模太大，就會導(dǎo)致消費(fèi)者更具個性化的隱性需求無法得到滿足，從而一個好產(chǎn)品淪落為“大陸貨”，甚至有可能偏離自己的品牌定位。因此，市場細(xì)分很重要，舍棄不需要的細(xì)分市場更重要。
在大品牌時代，你千萬不能采用的是“大品牌”戰(zhàn)略，也就是說，千萬不要拿一個品牌來做太多的功能，更不能做太多的品類。在大品牌時代，你越想求大，求全，品牌的生命力就會越脆弱，甚至一個好端端的品牌很有可能因此而誤入歧途。
3、學(xué)會以右腦驅(qū)動市場。
市場是靠右腦驅(qū)動的。然而，多數(shù)企業(yè)只是在做“搞定左腦”的事情，這是不行的。產(chǎn)品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征�；咎卣魇且粋�產(chǎn)品進(jìn)入一個細(xì)分市場的準(zhǔn)入證，功能特征是一個產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費(fèi)者所接受的在情緒和情感層面的設(shè)計。如果說功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設(shè)計一個產(chǎn)品的時候，你可以堅持“功能在前，愉悅在后”，但當(dāng)你推廣一個產(chǎn)品的時候必須“愉悅在前，功能在后”。在大品牌時代，我們在產(chǎn)品設(shè)計上，必須要融入鮮明的情緒要素和情感要素，要學(xué)會用“右腦”驅(qū)動市場。
4、始終突出品牌定位和個性。
當(dāng)我們開發(fā)產(chǎn)品的時候，常常會陷入“只看見樹木看不見森林”的尷尬。
也就是說，具體開發(fā)人員只是注重新功能、新設(shè)計，卻忘記了這個產(chǎn)品所代表的品牌價值。
5、耐得住寂寞，順利跨過需求鴻溝。
當(dāng)一個新產(chǎn)品上市后，往往會遇到市場需求的“斷檔”現(xiàn)象。在營銷領(lǐng)域?qū)⑦@種現(xiàn)象描述為“需求鴻溝”。需求鴻溝的產(chǎn)生主要取決于不同類型消費(fèi)者的交叉消費(fèi)程度。消費(fèi)者大致分為4大類型：先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。當(dāng)一個產(chǎn)品剛剛問世的時候，銷售狀況會表現(xiàn)出暫時的良好，但是再過一段時間就會讓企業(yè)感覺到這個產(chǎn)品賣不動了。這不是這個產(chǎn)品真的賣不動，而是產(chǎn)品陷入了需求鴻溝。也就是說，先鋒型消費(fèi)者踴躍嘗試完之后，實用型消費(fèi)者卻沒有及時跟上，仍然處于觀望狀態(tài)所致。因此，我們推廣一個新產(chǎn)品的時候，就必須要有足夠的耐心，并通過各種推廣活動順利跨過需求鴻溝。在品類推廣上，耐得住寂寞很重要！
6、產(chǎn)品管理的組織保障
當(dāng)一個產(chǎn)品在戰(zhàn)略上獲得成功的時候，在其執(zhí)行層面，必須要有完備的產(chǎn)品管理組織保障，才能持續(xù)成功。很多企業(yè)會推出很多新產(chǎn)品，但是，正因為缺乏產(chǎn)品管理的組織保障，越做越糟糕，越做越賠錢。因此，中國企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品管理時，一定要有一套完備的組織保障，通過組織行為來管理產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的競爭力及持續(xù)發(fā)展。這里所指的保障措施至少包括需求管理保障、研發(fā)管理保障、
上市管理保障、生命周期保障。轉(zhuǎn)自中國營銷傳播網(wǎng) 作者：包·恩和巴圖
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